クルマ買うのは大変?!ストリーム購入記

いろいろな新車購入記 シリーズ
好評企画17弾目。さて、今回は特にディーラーのお偉いさま方に読んで頂きたいですね。

新車購入予定の消費者の皆様は、もちろん必読。(いつも通り、僕の言葉は青で)

1/22 我が家の愛車ノアも後1月で購入から10年。
愛着もあり、特に不満がある訳じゃないけどボチボチ買い換えの検討を始めました。
購入候補車
本命 ホンダ ストリーム 2.0RSZ(06年7月発売)、対抗 トヨタ WISH(03年1月発売)、他 ホンダ オデッセイ
買い替え時期はずばり3月。
準備も兼ねて、昨日ディーラーに行って来ました。

まずは、会社の近くにあるホンダA店。営業マンは20代のK君。
オプションの事とか色々丁寧に説明してくれ、なかなか感じがいい。
ストリームとオデッセイの見積もりと査定をお願いすると、見積書には値引き額も査定価格も明記されていない!
「値引き額と査定価格は?」
K)「ストリームの値引きは15万、オデッセイは25万。下取りは10万です」
「これは挨拶代わりの値引きですよね?」
K)「値引きはもっとがんばります!」
その足で系列の違うホンダB店へ!営業マン(30代後半?)係長のHさん。
H)「他の店舗も回ってるんですか?」(ちょっと高飛車的な言い方)
「はい!系列の違う店にも今行ってきました。他にトヨタにも行くつもりです」
H)「って事は、安く買える所をお探しなんですね」
「1円でも安く売ってくれる所を探しています」
見積もりを見てみるとストリームの値引きは15万、オデッセイは25万。
でも査定額が15万。5万も違いが出て内心ニンマリ。
H)「いつ頃買い替えの予定ですか?」
「車検がまだ1年以上残っているので急ぎません」(3月なんて言いません)
H)「買い替えの時はいつも熱心に見て回るのですか?」
「当たり前です。安い買い物じゃないので妥協はしません!」
やりとりしている間に時間も経って、この日は終了。

1/29 ホンダC店へ 営業マンI
面倒臭くなってきたのでストリーム一本に。
「2.0RSZの見積もりを下さい」
I)「ノアは下取りに出しますか?」
「そのつもりです」
I)「最近よそで査定されましたか?」
「ネットで調べたら20万〜45万になってましたが」(他店の査定額は言ってません)
I)「そうですか、参考にして見積もりを出してみます」
しばらくボーっとして待っていると
I)「お待ちどうさまでした。これが見積もりになります」
見てみると値引きも下取りも記入されていない。私がキョトンとしていると、
I)「値引きは車両価格から8%が自分で決められる額です(約18万5000円)。
下取りの方は、後程自宅へ連絡します」との事。それ以上話す事もなくなったので帰宅。
電話があり「ノアの査定額は20万です!」
他店との競合を臭わす前から、C店はダントツで他店をリードになりました。
各店1回目の値引き&下取りの途中経過
A店15万円、下取り10万円
B店15万円、下取り15万円
C店18.5万円、下取り20万円
A店とC店では合計13万5000円の差!
さてここからが営業マン達との駆け引きの始まりですよ!
決算期の大幅値引きを仕掛けるにはちょっと時期が早いので一旦休息。

2/5 昨日は対抗にもあがってなかったトヨタ アイシスを見に行って来ました。
本命ストリームとは競合するので検討の余地ありかと。
え、WISHは?ちなみにアイシスは04年9月発売。車輌本体価格はほぼ一緒。
早々に展示車を拝見。
ボディーサイズはWISHより少し大き目。(ノアよりはちっこいけど)
まず目に入ったのは助手席側のパノラマオープンドア!あと、電動スライドドアに心が動かされるなぁ。
N)「どのグレードを検討されますか?」
「まだカタログすら見た事が無いので一番のお勧め車種で」
N)「それでは2.0プラタナGエディションの特別仕様車で見積もります。
HDDナビ・後席ディスプレイ・バックモニター等がついて約29万円引きです!」
チラシのまんまじゃんかと思いつつ
「地デジチューナーとマットも付けて見積もってみて。それにノアの査定額は20万円でした」
N)「当社の査定では12万円しか付かないんですよ。でも頑張ってホンダさんに合わせます」
そんなこんなで出来上がった商談メモ(見積もり書とは書いてない)をみると
値引き29万円、下取り20万円。値引き額に唖然「もう少し値引きは出来ますよね」
N)「これが私の出来る最大限です」
あほかー。この値段じゃ買う気が失せてしますぞ!
N)「後は上司と相談になります」
まぁ、最初なのでこれでさっさと切り上げ帰宅。さて来週以降どのような展開になるのか?

2/10 先週はアイシスの商談に行ったけど車に魅力を感じなかった。
え、「あほかー」発言に、「この値段じゃ」って言ってたのに?車に魅力が?
今後はストリーム一本に絞って交渉。会社帰りにA店に寄ってみる。「試乗車準備出来てますか?」
K)「すみません、今他のお客様が試乗に出かけています」
「じゃあ先に詰めた話をしましょう。
まず、他のディーラーを回った結果A店が値引き・下取りとも低い数字です(怒)
A店は会社の近くにあるので購入するならA店が有力候補なので頑張った数字を出して下さい」
K)「他はどれ位の数字ですかぁ?」
「値引き・下取り共に20万づつ出てます」
K)「下取りの20はトヨタさんで出ているのですか?」
「トヨタさんもホンダさんも20出してるって(怒)それとナビは高いから量販店で買うので、
オプションはマットとバイザーだけにするから見積もり作り直して下さい」
K)「上司と相談して来ました。うちも下取りは20万にします。値引きは21万でどうでしょうか?
これ以上の数字を要求されるのでしたら他の店に行かれた方がいいですよ」
K君のこの弱気発言でこちらもやる気を無くし、その後の試乗でも車内は重い空気が。
試乗した感想は静かで乗りやすい車だっただけに重い空気が悔やまれる。
A店に行くまではその後にB店・C店と回るつもりだったけどその気も無くなり早々に帰宅。
あ〜あ、よっぽどひどいムードだったんだろうな。K君下手くそなんだろうな。
赤字のフレーズは、「これで、今決めてね。」という雰囲気に持ち込んで、試乗させて、
欲しがらせて、クロージングというパターンに持っていく為の一言なのに、逆になるなんて。


2/12 今日は隣県のディーラーへ。購入希望の2.0RSZが試乗出来るD店へ。
「見積もりをお願いします」
N)「査定されますか?」
「高価査定して下さい」
N)「他も回られていると思うので小細工無しで見積もりを出しました。値引きは25万します」
出ました、25万円引き!内心ニコニコ顔。
N)「但し下取りは15万です」がっび〜ん。
値引きと下取り合わせて40万って、A店より1万円低いよ(涙)

次は向かいのE店へ!
D店とまったく同じ内容で見積もり&査定をしてもらうとD店と同じく40万です。
Nさんの話していた事が裏付けされました。こんなものなんだ、と納得し帰宅。
2軒しか回っていないのに、あたりはすっかり暗くなっています。

帰宅したら、A店のK君から電話。
K)「その後検討してもらえましたか?」
「えぇ、他のお店を回ってましたから(笑)」
A店でもセールだったらしくK君は焦った感じで話して来ます。
セールスが焦ってきた時はノルマ達成が厳しい時。
「よそは25万引きですよ」(下取りが15万でしたとは言いません)
K)上司と相談させて下さい。
「もう車両本体からの値引きは厳しいでしょう?
なのでディーラーオプションのナビセット(約36万)を追加するからそこから値引いて下さい。
ワンセグチューナー(4〜5万?) いやいや8万くらいするでしょ。は無料サービスにして下さい」
K)「上司と相談してもう一度電話します」
「いくら好い条件でもすぐには契約しないよ」
K)「それでも構いませんので後程電話します」
30分位経った後電話があり
K)「値引きは他の店に合わせて25万にします。下取りも1万あげて21万でやります」
「ワンセグチューナーは?」
K)「勿論無料でサービスします」
「来週他との約束があるので今週には返事出来ないよ」
K)「わかっております。そのかわりもしダメでも必ず連絡下さい」
「はーい!前向きに検討しますよ」
正直K君は相当上司に絞られながら頑張って商談したんだと思うよ。
一回目の商談が15万+下取り10万=25万だったのが
二回目で21万+下取り20万=41万になり
電話では25万+下取り21万=46万+ワンセグチューナー無料です。
サインしてやりたいがまだ他との商談が残っているのし、
他のほうが条件が良くなる事もあるので今週末のお楽しみにしときましょう。

2/18 購入したのは最後に怒涛のガブリ寄りをみせたE店
当初から頑張ってくれていたA店は健闘及ばずでした。

はい、いかがでしたか?しかしホンダさん、
まだフルモデルチェンジから半年ちょっとしか経ってない売れ筋車種なのに、ホイホイ値引きするんだね。

アイシスどうなんだろ?
お買い得モデルにHDDナビ等の装備、トヨタ乗換え、値引きなどを総合すると、
ストリームよりかなりお得に買えたと思うのだが。

ま、結局この方ストリームだったんだよ。
なのに、ホンダ同士で叩き合い。

ディーラーのお偉いさまがた、そろそろ止めません?
適正価格でワンプライス。でいいじゃん。

K君の努力は何だったの?噛ませ犬
完全にこの方のペースだもんね。「これだけにして。」「はい!よろこんで!」
「これタダにして。」「はい!よろこんで!」って…。
で、結局その見積もりをE店の交渉に使われて終了〜!
E店にしたって、薄利で頑張っても、この方が次に買い換えるのはまた10年後。
そして次も顧客になってくれる確率は・・・。ホンダ乗換えになるかどうかさえ?だ。

しかも、昔と違ってこんな風にどんどん情報が広がっていく。

そうなると、一見のお客様に対しても
「ストリームは去年新しくなって、大好評なので値引きは15万円までです」なんて言ってられない。
22〜23万円からの値引き合戦スタートになってしまう。

どうするの?
A店の上司も、こんなホットなお客を下手くそ営業のK君に任せっぱなしにしてないで、
ロープレするとか、2人営業でクロージングとかすればいいのに。もったいない。

一般ユーザーの皆様、誤解のないように。
僕はディーラー・メーカーの者ではないので、ユーザーの見方ですよ。
新車もお得に買って頂きたいと思っています。
ただ、先日の携帯のインセンティブの話ではないのですが、この値引き合戦の不公平感
(交渉下手な方は足元をみられて、同じものを買っても10万単位で支払額が違う)、
裏で動く高額なインセンティブがあらかじめ車輌価格に入っている現状は、
回りまわって一般ユーザーには不利益なのだ。

これくらいの交渉術がある方は参考に。
なかなか難しいですよ。真似事でやったらすぐに見透かされますからね。

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